|
|
一味地压低价格，尽管可以暂时抢得一些订单，但长此以往，不仅难以博得船东的好感，还会让修船企业和行业的声誉受损。唯有坚持以出色的服务赢得主流客户信任，才能在市场中树立起良好的口碑，培育更大的竞争优势。
今年上半年，舟山中远船务工程有限公司通过提升质量、加强服务，不断提升客户满意度，斩获了大量业务，共修理各类船舶90艘，其中“回头客”的船舶占比为73%、产值贡献率达84%。无独有偶，国内另一家知名的修船企业虽然报价始终高出同期市场水平，但凭借优质的服务，仍得到了船东的青睐，连年取得突出的经营业绩。在修船业愈演愈烈的“价格战”中，这些企业的“另类”行动，赢得了业界和市场的赞许。事实提醒着正深陷于“低价漩涡”的广大修船企业，比起价格手段，专注服务、铸造品牌，更应成为大家赢得市场的砝码。
在我国修船界，目前存在着这样一个令人难以接受的情况：同样的工程项目，国外企业的接单金额可能数倍于国内企业。其原因是，在市场低迷的环境中，国内很多修船企业为了“抢活干”，一再降低报价，甚至低于成本价接单。即使是一些行业领军企业的换板价格现在也只有1200美元/吨左右，不足国外同行的三分之一。如此低廉的价格，让大型修船企业无利可图，中小企业更是亏本经营，以致陷入恶性循环而难以自拔。更让人尴尬的是，一味地压低价格，尽管可以暂时抢得一些订单，但长此以往，不仅难以博得船东的好感，还会让船东担心船舶修理的质量和服务得不到保证，使企业乃至整个行业的声誉都受到了损害。
那么，拼服务就能得到市场的垂青？答案是肯定的。相比价格因素，大部分船东在船舶修理过程中更看重质量和服务，因为后者往往可以带来超出预期的收益。比如，一些修船企业针对工期紧、船东要求特殊、技术难度高的项目，事先与船东及设计院所积极沟通，进行专题研究，做好周密的预案，并在施工中严格管理、创新工艺，为船舶提前投入运营创造了良好条件，赢得了船东的好评以及后续批量订单；一些企业则细化并尽力满足船东的各项要求，为其修改和送审图纸、进行全船免费“体检”，既圆满完成了“规定动作”，又增加了“自选动作”，让船东修得舒心、修得放心，不仅迎来了“回头客”，还吸引着大量新客户主动上门。可见，修船企业唯有坚持以出色的服务赢得主流客户信任，才能在市场中树立起良好的口碑，培育更大的竞争优势。
除了关注服务特色和质量，企业还可以进行服务模式的转变和创新。修船业是外向型产业，同时也与很多工业门类有着密切的联系。因此，修船企业有条件在互利共赢的基础上，主导或参与各种技术和商业联盟，实现强强联合。舟山市鑫亚船舶修造有限公司与ABB公司及外协单位就建立了合作框架，通过引进外协单位驻厂，搭建起了多方技术合作的平台，实现市场客户资源共享，大大降低了物流成本，从而更加及时、有效地为船东提供服务。
在中国修船行业，不少企业都拥有打造“百年老店”的雄心。显然，靠低价竞争是无法实现这一目标的，必须将服务作为竞争的第一要素。修船企业要正视现实困境，走出低价竞争的“角斗场”，以服务和品牌的重塑回归正常的发展轨道，从而在内部建立起规范的竞争秩序，在国际市场找到准确的位置，推动修船业实现持续健康发展。 |
|
发表于 2013-8-13 09:02
提升卡
变色卡