方圆造船：让客户成为亿万富翁

   机器轰鸣，起重机正吊装龙骨；火花四溅，电焊工在焊接舾装。虽是酷暑季节,但当你伫立在灵江大桥之上，看到临江而建的方圆船厂塔架林立、灵江两岸停靠着各种型号的在建船舶一艘紧挨一艘时，蔚为壮观的气势、热火朝天的造船场面会令你的精神为之振奋。
    很多人都在诧异，船舶制造市场在遭遇到金融危机的冲击后，不少船厂正面临着生存的考验，而在这里为什么能见到如此红火的企业？是的，方圆船厂近几年来火箭般的发展速度，着实让很多同行刮目相看。2009年产值增幅高达80%。今年4月份，浙江方圆造船公司及下属香港浚辉发展公司代表与印尼斯里威查亚航空公司代表分别签订了40艘海洋采矿用船订购意向书、填海工程合作项目意向书，签约总金额近50亿元，创下了方圆造船公司接单新纪录，也创下了金融危机后台州造船企业接单的新纪录。
    近日，记者通过采访“方圆造船”的掌舵人——金文林董事长，来挖掘方圆造船发展背后的故事。
    故事一：善谋者远虑
    那是2003年，中国加入世贸组织一年多以后，全球性经济贸易一体化的趋势越来越明显，世界海运市场空前繁荣，造船行业也进入了前所未有的高速发展期。许多早年与金文林一起创业并放弃造船的伙伴，又纷纷重操旧业。
    “当时造船业是没有门槛的游戏，不论资本是否雄厚，不论有没有技术，只要造出来的是船，都有市场，都能大把大把赚钱；而最赚钱的船型就是散货船，这种船造船技术要求不高，内部结构简单，造船周期短，被很多造船主形象地称为‘短平快’项目。”金文林说，面对大好的赚钱项目，他把主要的精力放在了开发挖泥船、吸砂船等工程船上，在技术引进与新品研发上大做文章，因此许多人说他是个傻子，只有傻子才会那样干。
    金文林之所以这样做，自然有他的原因。他很清楚，挖泥船、吸砂船当时在国内还刚起步，市场客户还有待进一步开拓，尤其是技术、质量要求高，投资成本大，建造周期长，资金回收慢，不如建造散货船来得实惠。但他更清楚，技术含量低、没有特色的同质产品，无法形成企业的核心竞争力，迟早是要被市场淘汰的。
    金文林的决策是正确的，他的挖泥船、吸砂船一进入市场，很快接到了大量订单，方圆造船也因此成为了浙江省重点扶持的20家企业之一，挖泥船、吸砂船等工程船市场占有率一度达到70%，拥有了市场绝对的主导权。2008年金融危机爆发后，许多靠建造散货船支撑的企业，一单难求，有些企业陷于困境，有的被迫停产。而方圆造船却逆势飞扬，创造了增幅高达80%的同行业绩的奇迹。
    故事二：你得让客户先赚钱
    面对骄人的业绩，金文林很清醒。“一些企业站在自己的位置上去思考问题，在接业务的时候，首先考虑的也是自己是否有钱可赚，而没有站在客户的角度。”金文林表示，这样的企业很难做大做强。
    在方圆造船厂的宣传栏中，写着：让50个客户成为亿万富翁。这种理念的提出，是因为金文林强烈地意识到，做市场就是做客户，做客户就是要让客户赚钱。他的观点十分鲜明，那就是：超越客户的期望。
    江苏太仓客户的3000马力拖轮2号，技术图纸设计上没有对该拖轮外观上有特殊要求，按照常规完全可以交船。但金文林为了客户着想，不惜多花100多万元对拖轮进行整体形象包装，这让客户始料不及，非常感动。该客户的监造代表田松友赞道：“我们两家公司已是合作的好邻里、利益双赢的好兄弟。”
    海装2号滚装船的客户在广东，该船建成后直接投入琼州海峡运营。如何使该船成为琼州海峡最具代表性的客滚船，成为亮丽的风景线，金文林又从人性化的角度，对该船进行形象设计。他说，要发自内心地为客户着想。哪怕再多花几百万元，也要把这艘船打造成精品，让客户从这艘船上去体现竞争力，去提升形象。
    故事三：一个船长的目标
    “在人生的坐标系上，该怎样选择自己的定位，是一个非常复杂的问题。”金文林表示， 作为方圆人，他的责任，不仅是适应环境以求得生存与发展，更在于不断改造环境，并促其适应公司未来的远大目标。他不在乎自己有多少利益，而是让大家都有一个共同的事业，并使方圆成为公众型企业。如果一个船长的目标是仅仅为了保住他的船，那么这艘船是永远出不了港的。
    2010年6月14日，在牛头山度假村的一个会议室中，金文林不时扬着手，反复地强调着一个话题，他要把自己的股份从目前的90%稀释到30%以下，要公司的员工实现从打工者到合作者的根本性转变，企业管理要彻底与市场接轨。
    “我这辈子已经不缺钱，即使积累了更多的财富，对个人来说已经没有什么意义。”金文林说，大家从四面八方、全国各地来到方圆，就是对方圆的信任。他现在考虑的是怎样使大家在方圆这个平台上有作为、有成就、有事业感。他强调“合作共赢”，就是希望大家不要把自己仅仅看成是打工者，而要把方圆作为自己未来发展的事业。
    会议从早上8点30分开始，一直开到晚上10点30分，整整两天两夜。这次被方圆人称为“合作共赢”的会议，让方圆上下达成了统一思想，统一的认识，统一的价值观，也让人看到了一个企业强大的凝聚力，一个活力无限的希望。