海兰信：中国船配设备的领航者

龙腾虎跃

2010年3月26日，海兰信成功登陆创业板。从创业到创业板，从单一产品到系统化服务，从寂寂无名到行业中坚，9年间，海兰信团队以清华人特有的智慧和胆识、专注和敏锐，引领海兰信在航海电子科技领域疾速跨越，华美变身。一连串娴熟流畅的动作，让观者艳羡称绝，令业界回味思索。
    专注细分市场
    船载航行数据记录仪（VDR），其功能类似于飞机上的“黑匣子”，可随时记录并保存船舶的位置、动态、物理状况、命令和操纵手段等有关资料。一旦船舶发生事故，其所记录之信息数据可作为主管机关等有关方面之调查及处理事故的客观证据。2001年，一份公开要求船舶安装国内标准黑匣子的文件引起刚刚走出清华园的（海兰信董事长）申万秋和（总经理）魏法军的注意。
    经过论证，海兰信决定将研发生产船载航行数据记录仪作为企业的行业定位。与此同时，国际海事组织（IMO）第73 届海安会通过了SOLAS 公约修正案，规定了国际航行船舶配备船载航行数据记录的统一要求。
    产品开发是艰难的，同时，行业对服务的高门槛也让海兰信创业团队望而却步。冷静思考后，申万秋和魏法军选择了坚守。接下来的3年时间，他们把全部的热情、**、时间和资金都投入到了产品研发上，借鉴国外先进技术，专心做自己的产品。这期间，申万秋的工作重点是筹资。为了筹到足够的研发资金，他写了上百个版本的商业计划书，每发生一个新变化都会有一个新版本。
    功夫不负有心人，三年的潜心研究终于守得云开见月明。2003年5月，海兰信HLD-A型VDR通过LR认证，这是中国高价值船用高科技电子产品首次通过国际知名船级社的认证。此后HLD-A型VDR先后获得日本、欧盟、美国等国家船级社的认证，产品开始销往国外。2005年，海兰信VDR与生产基地相继通过德国BSH机构的检验和认证，标志着海兰信产品技术与生产环境均达到国际先进水平，成为国内该领域的领跑者。2004年，海兰信又一举成为中国海军的VDR供应商。
    专注、执着让海兰信通过“小”产品收获了大市场。2006-2009年，海兰信两次被英国渣打银行评为“预言与奇迹——‘中国最具成长性新锐企业’”；两次入选“德勤中国高科技、高成长50强”企业榜。目前，海兰信的VDR产品已获得中国船级社、英国劳氏船级社、日本船级社、美国船级社、德国船级社、俄罗斯船级社等多家国际船级社的产品型式认可证书，2009年，国内市场占有率达到24%。同时，海兰信依靠产品的技术、质量和服务优势，建立起了一支包括中远、中海、中外运长航、台塑集团、地中海海运公司（MSC）等国际大型航运集团，中海油、中石油等国内大型石油企业集团，以及黄埔船厂、渤海重工船厂、扬子江船厂、武昌船厂等国内大型船厂，交通运输部救捞局、国家海事局等政府部门在内的丰富稳定的客户队伍。
    借力做大全球服务网络
    多年来，国内船用产品短板一直是国人心头挥之不去的痛。配套产品上船率低的局面严重制约了造船业“由大到强”的跨越步伐，特别是，包括黑匣子等船用通导产品在内的高端市场，更是西方发达国家的天下。
    那么，是什么原因阻挡了国内船用产品的上船之路呢？申万秋认为，除技术和质量原因外，全球服务网络的缺失不容忽视。远洋船舶在世界各地航行，具有极强的移动性。而配套设备一旦出现故障，厂商能否在第一时间赶赴现场解决问题将直接关系到船舶的航期。因此，是否具有健全的全球服务网络是远洋船舶公司选择供应商的首要条件，也成为国内船舶配套企业参与国际市场竞争的瓶颈。然而，对于国内船用产品行业来说，绝大多数企业规模普遍偏小，建立全球性服务网络有些力不从心，海兰信也面临着同样的难题。
    2001年，海兰信在成立之初就确立了全球服务保障的价值模式，并逐渐形成“两网一心”的企业发展战略。“两网”之一便是全球服务网。从海兰信自身的实践来看，全球服务体系的建设是一个持续进行的过程。首先是资源保障，要使网络具备满足服务需求的服务能力，就需要持续不断地进行投入，加以维护，要随着公司的发展而发展，以便使其能与产品发展保持一致；其次是产品的市场占有量，要吸引国外服务合作者的重视与支持，公司必须能够提供让合作伙伴“有利可图”的业务量。海兰信目前已经安装运行的2000多台产品无疑就是谈判的关键筹码。
    截至09年底，海兰信已在印度、日本、韩国、新加坡、俄罗斯、比利时、西班牙、法国、加拿大、美国、巴西等31个国家和地区拥有授权服务代理商52家，拥有备件供应点9处以及一支可全球服务的应急服务小组；在国内12个城市通过签署售后服务代理协议，拥有授权服务代理商12家、备件供应点8处。完善的全球服务网不仅成为后续新产品进入市场的支撑，也成为客户选择海兰信产品的独特优势。
    成功登录创业板后，海兰信构建全球服务网络的计划再次提速。据透露，作为未来发展的重要一步，海兰信将在全球范围内建立80个左右网点，使得全球客户能在任何时候都能使用到便捷的服务。
    不断丰富产品线
    VDR产品获得市场认知并拥有稳定的市场份额后，海兰信开始向更广阔的船舶电子配套产业进军。对此，申万秋表示，仅有黑匣子是不够的，我们要不断地拓展产品线。
    2007年11月27日，海兰信董事长申万秋和总经理魏法军的身影同时出现在一年一度的上海国际海事技术展览会上，耐心细致地向海内外客户和合作伙伴推介公司开发出的新产品——船舶操舵仪（SCS），这是海兰信自VDR和船舶远程监控管理系统（VMS）两大核心产品线之后的新业务。
    2008年9月，与保加利亚Navigate 公司合资成立北京海兰加特科技有限公司，研制导航雷达。同时，海兰信开始加快引进国际人才，建立国际化的技术团队，逐步形成了以德国专家Koehler 为高级技术顾问，查夫达尔＆#8226;卡尔切夫主管雷达产品研发的国际化研发团队。
    产品线的成功延伸，大大提升了海兰信的发展能力和服务水平，同时，也极大地增强了其抗风险能力。2008年底，金融危机席卷全球，航运业遭受重大冲击，造船市场和船舶配套产品市场一片凄风冷雨。然而，海兰信的表现却与市场整体走势形成强烈反差，技术储备和产品延伸像一根定海神针稳定了市场。
    VMS系统是海兰信2005年推出的船舶远程监控管理系统，通过VMS，客户可以在办公室管理其航行于世界各地的船队。作为国内唯一提供完整船岸信息管理解决方案的厂商，VMS 是海兰信实施产品差异化竞争的重要体现，也是继VDR之后与国际知名品牌同台竞技、赢得口碑的又一次成功尝试。借助VMS，海兰信成功进入了台塑海运的视野。此前，台塑海运对海兰信以及挪威、日本企业的船岸信息管理系统都进行了试用，通过多次比较，最终选择了海兰信的VMS200型产品，标志着海兰信在船舶管理领域的产品质量和服务能力已达到国际先进水平，经受住了市场的考验。
    目前，海兰信的VMS系统已经具备了船岸视频会议及监控、机舱数据采集管理、航行信息采集管理及船岸办公文件管理4大模块。
    2007年开始，海兰信就立志为船舶提供系统化解决方案，即推出船舶电子集成系统（VEIS），其定义为：根据船东需求，协助船厂完成包括船舶电子、电气产品系统的设计，并根据设计提供所有相关设备、物流管理、安装、系统调试、文件管理、操作培训以及售后服务等保障该系统正常运行的一系列标准服务和程序。
    VEIS产品的推出，打破了少数西方国家垄断船舶电子和电气领域的局面，在业界引起了高度关注。魏法军指出，有了VEIS，众多的中国船厂就可以联合起来，统一采购具有最佳性价比的国际优秀电子电气产品，同时也将使我国自主研发的优秀产品冲破国外厂商的垄断，得到长足发展，在全球船舶上得到更广泛的应用。通过它，一方面可以为船厂节省电子和电气系统的高额技术投入和项目设计、采购、物流、安装等成本，另一方面还可以使系统供应商以最低的成本采购到最丰富的产品，并将其合理组合起来，增强系统的稳定性和适应性，同时不断提高供应效率，进而促进船厂工作效率的提高。
    产品线的不断丰富和完善，为海兰信的可持续发展注入了强劲动力。成为航海电子科技领域中国创造的典范，为全球的航运安全与效率作出持续贡献，这是海兰信人矢志不渝的追求，更是中国航运、造船业的期待。
    海兰信的成功，虽是我国船舶配套产品领域的个案，但她的发展轨迹，或许能够给予我们一些启迪：专注、坚守、创新、提升才是民族品牌赢得认知、赢得市场、走向世界、走向成功的正确选择。