西锐业绩飙升 中航通飞苦尽甘来

丿磊子

　　在近两年的坚守后，中国航空工业首次并购欧美发达国家飞机整机制造企业的主角——中航工业通用飞机有限责任公司（以下简称中航通飞），终于苦尽甘来。
　　中航工业有关人士介绍，美国西锐公司自2011年被中航通飞并购以来，总体经济运行情况逐年好转。截至今年6月底，西锐公司实现销售收入同比增长36.22%，利润同比改善91.02%。预计今年全年将销售飞机305架，交付飞机262架，总收入达到1.8亿美元。
　　成绩来之不易。
　　2008年金融危机以后，美国小型通用飞机市场需求迅速萎缩。2011年中航通飞并购后，由于世界经济再次探底，西锐飞机的市场继续恶化。在这样的背景下，中航通飞坚定战略方向不动摇，内外兼修，不断加强自身建设，迎来了市场回暖的机遇。
　　坚定战略方向 坚持管理创新
　　中航通飞与西锐的故事要回到五年前。
　　2008年金融危机以后，美国小型通用飞机市场需求迅速萎缩，4座级单发活塞飞机的全球交付量更是减少60%以上。西锐公司的经营情况也直线下降，企业发展进入困境。中航通飞抓住有利时机，于2011年对西锐公司进行并购，并制定了整合西锐公司的战略构想。
　　然而，并购后的世界经济形势并未好转，西锐飞机的市场继续恶化，经营风险频发，资金严重短缺，并购战略面临严峻挑战。
　　面对困境，中航通飞及时为西锐公司提供资金支持和政策支持，保证运营周转及研发投入。同时，加强公司治理和经营管控，并充分发挥西锐公司在品牌、客户服务、研发、生产、销售、适航管理等方面的优势，加速推进包括技术和产品创新，积极探索商业模式创新，外扩销售，内降成本，努力实现西锐公司的经营改善和并购的战略价值。
　　据介绍，中航通飞从优化公司治理、加强经营管控两个方面入手，推进公司发展和并购战略的推进。一是按照现代管理制度要求，成立新一届公司董事会，修订了公司章程，基本明确了股东、董事会和经营管理层的职责和权限，搭建公司治理架构；二是以保障股东利益为原则，以稳定经营和落实经营责任为考量，在继续留用大部分核心管理团队成员及关键技术、市场营销人员的基础上，任命了公司创始人之一的戴尔为新的公司首席执行官，任命了为西锐公司服务25年的帕特里克担任西锐公司总裁兼首席运营官。三是以加强决策、财务和运营管控为目标，派遣中航通飞有关负责人到西锐公司担任董事长、运营副总裁、财务副总裁，强化沟通，保证股东意志和利益的实现。
　　与此同时，中航通飞还在坚持将西锐公司纳入成员单位管理的原则下，针对境外企业特点，突出重点地建立了规划、计划、预算、报表、考核、股东事务等职能的管理和信息渠道；面向人才市场竞争和挂钩绩效考核调整了西锐公司的薪酬福利政策。西锐公司则积极响应，增效降本，改善业绩。
　　在产业协同方面，中航通飞在珠海建设了西锐SR2X系列飞机集成总装生产线，2012年10月，生产线顺利建成，首批组装生产的3架飞机于当年10月12日成功首飞。目前西锐公司正在支持中航通飞在珠海建立SR2X的生产质量体系，并共同建立飞机部装生产线以获得中国民用航空总局PC认证。
　　加强市场营销 加快产品研发
　　西锐公司的市场营销体系和理念是其特有的核心竞争力之一，也是中航通飞并购西锐的重要战略价值点。即使是在并购后初期极其困难的资金和经营状况下，在中航通飞的支持下，西锐公司也没有丝毫减少市场投入。
　　为有效开拓新的客户市场，2011年起，西锐公司积极开发机队和机构客户，先后取得美国空军、法国空军、沙特和中国民航飞行学院等全球“重量级”客户的批量订单。在保持西锐传统零售市场营销特色的情况下，初步走出了一条机构机队市场的营销道路。
　　西锐公司CEO戴尔说：“现在西锐公司面临着新的篇章，今年，我们刚刚推出了第五代SR22/22T飞机，迎来了强劲的销售，同时我们大踏步地加快了SF50飞机研发。”
　　已拥有500多架订单的SF50飞机，是西锐公司在研的一款5~7座复全复合材料单发喷气超轻型公务机，被誉为“中航通飞首个按市场经济规律全部自行投资的革命性和创新性飞机项目”，2012年初正式获得中航工业立项批复。2008年7月3日试验机首飞至今，这款飞机已完成飞行594次，累计飞行632.4小时，发动机开机累计944.4小时。目前，这款飞机研发工作进展顺利。同时，西锐公司已经启动SF50的市场营销、飞行培训、客户服务等商务准备。
　　今年1月，西锐公司在美国总部德鲁斯举行全球销售大会，来自全球各地60多名经销商、服务商参加了大会。会上，西锐营销团队正式推出了西锐公司第五代产品———2013年新款SR（G5）飞机。2月5日，该型号正式获得FAA的批准，2月8日首架飞机交付客户。一经上市，反应之热烈便超出预期。4月3日，销售又传喜讯，成功签下沙特空军25架西锐SR系列飞机订单。该合同是西锐公司自成功进入美国空军、法国空军和中国民航飞行学院等世界级“大客户”市场后的又一次区域性市场“突破”。
　　销售的增长来自员工的努力，也激发了更多的激情。一名销售人员在发给同事的邮件中兴奋地说：“才刚过了半年，我就销售了10架飞机，10架飞机的销售指标曾是我今年‘巨大’的个人目标，这是多么好的开端啊，我非常激动，等不及想看到今年后半年会是什么样了！”
　　截至6月底，西锐飞机的上半年订单同比增加60%以上，交付量同比增加20架。目前，西锐飞机的交付计划已经排到年底。保持在较高水平的在手订单，再次验证了西锐对市场和客户需求准确理解和把握的核心竞争力。
　　为了实现市场和销售体系的融合，中航通飞在珠海成立了西锐飞机亚非营销中心，并于2012年派出了首批市场、销售和客户服务人员赴西锐培训，在学习借鉴西锐市场营销体系，培育和规划中航通飞全球营销体系的同时，统一和促进西锐飞机在中国市场的销售，抢占通用航空业全球最具发展潜力的中国市场。

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