邮轮产业本土企业发力角逐国际巨头

船舶新闻

邮轮产业本土企业发力角逐国际巨头
　　自从2010年前后，中国邮轮消费呈现爆炸式增长，MSC、嘉年华等切入中国市场，皇家加勒比、丽星邮轮等国际邮轮巨头旗下的豪华邮轮纷纷停靠津、沪邮轮母港。“海娜号”的首航也宣告本土企业在豪华邮轮领域零的突破。在中国消费者选择多了的同时，市场产品有哪些问题？中西游客在邮轮上的消费习惯有哪些差异？本土邮轮企业又靠什么角逐国际巨头？针对上述问题，邮轮业界人士各抒己见。

　　1 市场

　　短线邮轮产品多雷同

　　在凯撒旅游邮轮部经理于秀珍看来，以津、沪为母港的众多邮轮产品中，今年韩国航线数量最多。2011年，经由凯撒消费邮轮产品的游客还在3000人左右，去年突破7000人，今年预计突破一万人。从各个线路来看，其代理的MSC地中海邮轮收客量，今年较去年翻一番。而重点推介的美国阿拉斯加邮轮产品收客量今年预计增长三倍。海达路德邮轮之旅中国区经理刘结表示，除海洋豪华邮轮产品，具“定制化”性质的极地邮轮产品市场年增长在50%以上。

　　海航旅业邮轮游艇管理有限公司总裁张浩告诉记者，邮轮进入中国市场短短几年，亚太区份额从占世界邮轮市场上5%，到目前突破10%。究其原因，一方面，中国市场的增长来源于需求和产品供应能力双增长；另一方面，欧美国家消费和供给是一个下降的趋势，经济危机让欧美本地邮轮产业停滞，没有太大增长空间。业已成熟的邮轮产业及产品转向需求劲增的亚洲市场。

　　目前，在众多国内游轮产品中，韩国线路在数量上占绝对优势。张浩表示，从时间长度和消费水平上看，日韩线路符合相当数量国内消费者需求。而今年初开始，日本不再是多数邮轮公司的目的地，韩国成了最热门的邮轮旅游线路。从之前的济州、仁川等港口的门可罗雀，到去年后期各大邮轮公司130多航次扎堆仁川，从侧面体现了在短线邮轮产品中，国内消费者对目的地的选择有限。

　　2 经营

　　二次消费成为重要收入来源

　　相对于短线目的地选项的雷同，不同文化背景邮轮消费者在船上各有所需。在谈到中西方游客消费习惯时，张浩表示，西方人更倾向消费一个“个人度假”的邮轮产品，他们喜欢晒太阳、读书，在邮轮上对酒的消费量惊人（最多时1000人在船上三天饮光5000瓶酒），中国消费者看重“家庭度假”，对棋牌室的需求量大。针对前者，“海娜号”将客房中的床进行拆分，将一个仓位改造成为“家庭套餐”销售；针对后者，“海娜号”在试运营后将餐厅改造后增加棋牌功能，业内人士表示，只有理解特定群体消费习惯并相应做出调整，产品才会得到市场的认可。认可的体现之一即游客二次消费（酒吧、点餐餐厅等）的增加。张浩表示，目前“海娜号”游客二次消费额占到总消费30%-40%，通过针对性的设计增加游客的船上消费，也是经营上的一种策略。

　　丽星邮轮（香港）有限公司北京代表处营业部高级经理白桦告诉北京商报记者，相较于欧美的邮轮游客，中国客人在船上更乐于到免税店、酒吧、付费餐厅等消费场所，中国游客人均二次消费普遍达到数百元甚至上千元，二次消费额至少占船票价格10%-20%。二次消费对邮轮公司是一块很重要的收入来源，所以邮轮公司应重视客人消费并灵活地做相应调整，增加邮轮产品的差异化和多样性，充分挖掘游客的消费潜力。

　　3 产业

　　本土企业发力角逐海洋商机

　　在“海娜号”邮轮投入经营后，海航旅业的邮轮“船队计划”刚刚开始。张浩表示，海航在未来3-5年内，将新增三艘邮轮，打造首支中国豪华邮轮船队。业内人士表示，豪华邮轮门槛高，成功的经营者多由开始的“资金密集”转向后来的“人才密集”。 和丽星、皇家加勒比等国际巨头相比，以海航旅业为代表的国内企业在运营经验、资金实力及全球资源等方面，还有相当大的差距。那么国内企业在邮轮市场上有哪些优势呢？

　　张浩表示，本土的企业做邮轮，占有更多本土资源，有“地利、人和”的优势。从销售渠道来看，国际巨头在华销售80%-90%仍依靠旅行社，而“海娜号”产品销售除旅行社分销外，还有航空、易生卡、理财卡等旗下多板块的既成渠道。在操作上，对头等舱送船票，给经济舱乘客打折。在渠道的多元化和前期推广上，国内邮轮经营者更具优势。张浩透露，网络平台是海航邮轮的下一步主攻方向，升级后的在线产品展示平台将实现网上支付。

　　4 旅行社

　　从“售票员”转型综合服务商

　　作为邮轮公司的合作伙伴，一些旅行社并未把自己局限在“代理经销”的角色。在于秀珍看来，从人均一万元以下的韩国航线（内仓报价），到报价数万元的欧美线，再到十万元甚至数十万元的极地航线，邮轮消费者已经将注意力从价格转向体验，相应的旅行社也追求创意优势而非成本优势。比如凯撒曾将邮轮产品和中秋节日因素相结合，推出“中秋邮轮之旅”，以“海上生明月”的景观将中国元素和邮轮平台融合，辅以中秋晚会、古琴演奏会等“中国风”项目。

　　在邮轮公司服务之外的这些旅行社附加的服务，得到了游客对旅行社很好的反馈。