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每当铁矿石一涨价，一些小钢铁厂商就急着付给铁矿石巨头们丰厚的“好处费”，为的是能以“长协价”拿到矿石，这正是钢铁与铁矿石之间的潜规则。现在，中国正力图打击这种商业贿赂
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------南方周末
1块石头，两种价格
0.3美元/吨，0.5美元/吨，1美元/吨，1元人民币/吨，1美元/吨。
这是最近几年的铁矿石“好处费”的行情，与铁矿石价格的涨跌同步。
按照以往铁矿石谈判的惯例，三大铁矿石巨头与三大钢铁买家车轮式谈判，一旦其中某两家形成协议，这个价格就成为当年最重要的铁矿石供应价格。
在铁矿石价格一路上涨的背景下，这个价格往往低于现货价格。这就是所谓的长协价和现矿价之间的“价格双轨”。为了拿到长协价，一些钢厂不得不付出“好处费”。
一块石头，两种价格。谈判僵持，倒矿依旧。
与铁矿石商向大型钢铁买家进行“情感沟通”以获取中国钢铁业生产数据一样常见的，是小型钢铁厂商向铁矿石巨头们奉上丰厚的“好处费”以求能以长协价拿到矿石。“好处费”的多少跟铁矿石的涨幅直接相关。由于“僧多粥少”，三大矿商几乎控制了国内铁矿石市场，同时，在这种调配权力下也拥有了巨大的寻租空间。
河北钢铁集团董事长王义芳对记者举例，甲企业去向矿山要矿石，人刚走，乙企业来了，说“给我吧，不要给他”，等乙企业一走，丙企业来了，也说，不要给他们，把矿石给我。对企业来说，他们最想成为长协客户的一员，这样不但能够有长期稳定的铁矿石供应，还能赚取差价——行业众人皆知的“潜规则”是，国内大型钢铁厂从三大铁矿石贸易商低价获得长期协议矿，再高价转手给国内小型钢厂。
目前，中国具有进口铁矿石资格的企业112家，实际进口企业达152家。
小钢厂成长的秘密
在中国，很多小型的钢铁企业通过这种方式迅速成长起来。
比如，一家河北的小钢铁厂，就在罗泊河有限公司（ROBE RIVER）——一家拥有西澳洲大量矿石的知名矿商——上海代表处一位前销售主管的帮助下成为了业内知名的企业。
这位销售主管之前是翻译，为了帮助当时规模较小的这家钢铁厂挤进“长协”客户名单，不仅抬高生产规模，甚至把海外高层们带到另一家规模较大的钢铁厂去参观，谎称那就是这家钢厂。
在商谈时，他们有时会说错话，这位销售主管便不翻译那些会露出马脚的话。
在他的帮助下，这笔长协最终达成，这家钢铁厂很快成长起来，后来汶川地震时这家企业的董事长还捐出了一个亿。
在铁矿石和钢铁之间，这样的故事并不鲜见。
中国钢铁工业协会曾做过这样的推算，一般来说长期协议价矿涨价之后，国内的现货矿价都是要比长期协议价矿价贵出15％，每吨高出200元左右。“事实上，小钢厂拿不到矿的时候，出高价从大钢厂买矿是唯一的选择。3%-5%的人为设定的门槛，并不能涵盖市场供需矛盾的变化，大多数大钢厂都会加价50%以上转手卖给小钢厂。”业内人说，这是大钢厂的利润来源之一。
在华代表的故事
怎样成为长协客户中的一员？“其中的玄机是必须和销售团队的人搞好关系。”一位民营企业的铁矿石贸易商向记者直言其中的游戏规则，“给了他们好处，在以后的业务合作中才有可能长期发展。”
因为在华代表处的工作人员有向总部推荐长协客户的权利。但在推荐之前，还要满足一系列的条件。比如说需要稳定的现货购买记录。“这和航空里程积分一样，你得先在他们那里有了稳定购买现货矿石的记录，他们才有可能考察你作为长协客户是否够格。在这个流程中，他会照顾你。”
总部的人可能来考察钢厂的情况，钢厂也要去澳洲等地考察，其中充满了一些小窍门，“比如说考察完了别去旅游，这样会给总部留下不好的印象；送给对方的礼物也有讲究，如果是太名贵的，他们反而会认为这家厂不是专门做铁矿石贸易的。”
在华代表处人员在经办铁矿石现货，安排长期调整货期，运费和调换矿石品种等各方面都能提供种种便利。
各大五星级宾馆酒店是他们经常出入的场所，在这里，美酒和财富像音符一样流动着。为了不留痕迹，销售代表们更青睐现金方式，几十万乃至几百万的百元大钞被放在密码箱、纸箱甚至纸袋里交到他们手中。
“他们常用的一理由就是买房需要用钱，或者在香港炒股，让我们把美金直接打到香港账户上。”一位铁矿石贸易商说。
而这些销售代表的家人也往往做起铁矿石生意，比如上述罗泊河公司前任销售主管，其弟弟就做着这门生意。
最近，铁矿石的好处费又重新回到了历史高点，“1美元/吨是大家心照不宣的价码。”
这位人士指出，虽然国内铁矿石贸易秩序乱已非“一日之寒”，但至少每年还有一个年度长协价格可依。但今年，由于中方去年没有与三大矿山签订正式合同，导致市场空前混乱。“现在又是卖方市场，好处费的价格不会低，只会越来越高。”他坦言道。可资佐证的是，连从大钢厂手中购买低于现货价的矿石都已经越来越难，今年以来现货矿占进口总量的比重已经高达82.74％。
废除基准价格制？
更糟糕的是，这个长协价格还在不断上涨之中。
目前，淡水河谷要求今年的铁矿石合同价格涨80%至90%。
钢铁网咨询总监徐向春表示，如果上涨90%，按照去年3亿吨的长协进口量来算，今年钢厂长协矿进口要多付150亿美元。
“中国钢厂辛苦一年的利润，仅仅够支付这个数字的一半。”徐向春叹道。“可能是时候废除‘讨好加搏斗’的铁矿石基准价格制度了。”必和必拓中国前执行总裁戴坚定在1月初写给记者的一封信中如此呼唤。
但是，拥护基准价格制度的人说它确保了稳定。《金融时报》的一篇文章称，基准价格体系的失败将导致更多的价格波动，会损害矿商和钢铁商的利益。
那时候，“好处费”将会怎样？
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发表于 2010-3-25 13:27
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