Principal和Broker

船舶新闻 · 发表于 2016-9-24 14:38

最近市场涨起来了，一点。租船的都跟吃了蜜蜂屎（什么鬼？就是一种修辞）一样洋溢着迷之微笑，我也跟着忙起来（少骗人，市场好不好跟操作有什么关系？！市场差时管十条船市场好不也是十条？！）。

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市场特别差那会大家都说“珍爱生命，远离航运”，“男怕入错行”，“请关爱身边做航运的朋友”。多年过去了，市场还是挺差的，但是大家也都还在坚持，还是有新人加（lai）入（qiang）进（fan）来（wan）。新人们呀，劝你们看到这篇考虑一下要不要干（yi）出（shi）一（zu）番（cheng）大（qian）事（gu）业（hen）。

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这一行基本也是分甲方和乙方还有中间方的。可以把船东和租家当作甲方或者乙方，市场好的时候，谁是甲方谁是乙方都无所谓，市场不好的时候，有货的似乎看起来话语权多些。不过可以确定的一点是，经常性受气的总是中间方。

Principal船东和租家都是principal。船东有原船东和二船东，租家即有RTS、BHP这种head charterers也有各种的operators。Operators即可以是二船东也可以是租家，拿船、relet货，是租家；tc拿的船去做voyage，又变成二船东。

租船叫chartering也好，叫commercial也好，叫freight trader也好，其实都是租船，负责看市场、定船、找货、应酬、写报告等。作为租船，工作多少和在市场活跃与否要看公司的角色或者策略。像一些日本的原船东（或者说财团）喜欢把船光租或者长期期租，那租船的基本就没什么事儿做；像一些做spot market只做船不拿货的原船东，租船只在有船要open的时候会比较忙，等船定掉了就没事了；像那些市场比较活跃的operator公司（外资公司居多）的租船，则要拿船拿货两手抓总是不闲着，市场好的时候靠一手拿进一手卖出，市场不好的时候也要做量赚吆喝。

租船通俗的讲也是销售、sales，目的是给公司赚钱。至于如何赚钱，凭本事凭经验凭人脉，做哪一行当都是一样的。既然是销售，就免不了应酬，市场好的时候，broker约的勤，三天两头大吃大喝，金宝街吃完喝完第二场去百子湾；市场不好的时候，请客喝酒吃饭明显变少了，甚至连月饼送的都少了。

租船的一般在公司地位较高、薪水较高（因为是赚钱的部门嘛，毋庸置疑），有的公司按航线分，小明看Pacific Ocean，小刚看Atlantic；有的按船型分，小明看Capesize，小刚看Panamax；还有的小明这周负责拿船下周轮到小刚；总之，看公司的结构安排。

租船的在公司内部同操作部紧密合作，要船期、油量油价、港口使费、船舶证书、questionnaires等。在外部同broker联系同其他principal公司的朋友联系，看市场、聊价钱、算账。优秀的租船，经验足，人脉广，眼光准。

大部分租船的喜欢熬夜，上午晚来，晚上迟走，Yahoo、Skype、QQ等聊天工具齐上阵，当然电话邮件也不可少，往往聊一白天，要下班了开始firm trading，市场静静的时候爱答不理的，市场涨起来急三火四地催着定船；最让人羡慕的是租船的周末不用工作（遵守国内串休规定的国企除外）。

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操作叫Operations也好，叫调度也好，都是操作，负责合同订立之后的执行工作，“avoid risk and clean case”是ops的主要职责。至于具体工作，大家可以参考文章《你了解干散货船舶操作都做什么吗？》。作为操作，根据所在公司的角色不同，工作也会有所侧重。二船东或者operator公司的操作，属于纯commercial的ops，负责如何在合同执行中省钱及避免争议；原船东的操作更侧重管理公司的职能，比如还要同机务部、船员部等协调工作。

操作总会遇到各种各样意想不到的事情，今天加油出现了discrepancy，明天装货少了几百吨，后天船设备坏了要修理。被租船逼着给个可以做的laycan，又被催着给证书和questionnaire；刚刚跟这个代理谈港使费累的够呛，又被那个代理催着赶快付港使费；这边刚挂断让broker催租家赶快还钱的电话，那边又一个broker电话进来说租家打算还船之后一起结账。

操作经理一般都是由船长担任，因为没有从事过海上工作做操作确实存在局限性。局限性主要在于对船舶构造和技术问题（比如做配载）只有表面浅层的了解。从职业发展角度，没有海上经验的操作是很难做到操作经理这个位置，对租船感兴趣的可以在有机会的时候转去做租船。

操作全年无休，电话24小时开机，随时查看邮件，随时可能会接到船上电话，等邮件等到凌晨根本不叫事儿，没有什么周末假日可言，加班是常态，常态到都不觉得是加班。跟操作做朋友，友谊的小船常常说翻就翻。

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Broker

Broker就是船舶经纪人。每当外行人一脸懵逼问什么是“船舶经纪”时，最通俗易懂的回答就是“类似房屋中介，帮房（船）东找人（货），帮租客（货主）找房（船）”，然后就被嫌弃了……

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百度百科对船舶经纪人这样定义：专门代他人从事船舶买卖和租船业务的专业人员。在国际航运市场中，船舶买卖和租船大都委托船舶经纪人办理，船舶经纪人多是航运方面的专家，他们熟悉各种类型的船舶，精通有关船舶的交易，掌握航运市场的行情，通过向他人提供服务而收取佣金。从定义来看，broker是非常高端的一种职业，broker掌握大量航运知识和行情，通过信息的不对称性来赚钱。但是broker的实际情况又是如何呢？

租船租船的角色主要是帮船东寻找市场上价钱最好或最匹配船期的货，帮租家寻找市场上便宜的船或最匹配装期的船。租船的这一角色就要求broker掌握市场的行情，并且有船东或货主的支持。行情可以从相熟的船东和货主以及同行拿到，如何做到“相熟”，如何得到支持，则同其他行业一样，吃饭喝酒等应酬自然免不了，中国的酒桌文化在这里也演绎的淋漓尽致。至于broker所该“精通”的专业知识，恰恰是有所欠缺的，好多broker只靠一张嘴靠“忽悠”做生意。

国内好多broker的现状是总是以求人的姿态去做生意，地位非常低，逆来顺受。市场差竞争激烈大环境的因素是一方面，另一方面也要从broker自身找原因。broker虽然是中间方，但是也是凭借自己的专业知识和职业技能在工作，并不是靠principal的照顾“赏”一个成交，所以不应该有“求你做给我吧”这种想法。价钱合适能做则做，不能做则不做，勉强没有幸福，所以我并不赞同“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”这种做法。但是大环境使然，如果是万事不求人的性格，确实要考虑要不要做broker。而且，在国内broker的入门门槛相对较低，凡跟航运沾边的不沾边的都可以做broker，好多broker对船舶的基本概念和市场行情都没有，照样一边对船东说“李总，再给降一毛”，一边对租家说“王总，再给涨一毛”，生意照做。关系比能力更重要，这也是不得不面对的国情。

优秀的broker，跟principal是朋友，是合作伙伴。Principal会相信broker对市场的把握和判断，相信broker给出的价钱是不含水分。Broker应该把自己了解的情况如实的告诉给principal，比如“这票货是跟co-broker在做，我对对方并不是很了解，我不确定对方的价钱是否是实的”。

作为broker，作息一般跟着principal走，跟principal应酬是常态，加班也是常态。

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操作操作的角色主要是在租船合同订立以后，把船东操作的邮件转给租家的操作，把租家操作的邮件转给船东操作。看似操作的主要工作是“信差”，但实则不然。一个好的broker ops，应该懂得过滤收到的邮件，应该转的转，不应该转的就要hold住，待了解情况后再决定要不要转。对于船东同租家之间的争议，也不应该持一种事不关己态度，或者采取“和稀泥”的方式。

实际操作中，我遇到的大部分broker基本都不读邮件的，只是负责把邮件转来转去。但凡broker有读邮件，好多用来forth and back时间就可以省下来。举个例子，明明在第一封Ops information （包括delivery notice、vessel's contacts等信息）的邮件就已经给了LOI wording，在船到卸港之前broker还是会来要保函的格式，如果broker仔细看过或者查找过之前的邮件，根本不应该把租家要保函的邮件转给船东，完全可以让邮件在到broker这里为止。此外，如果broker认真的读邮件，了解事情的来龙去脉，好多有争议的地方都可以避免，好多误解的地方也都可以搞清楚，而不是浪费三方的时间去争论一件事情把事情闹僵以至于船东和租家对对方都不满意。争议解决不了，对broker也没有好处，除了浪费时间之外，佣金也一时半会收不到。

Broker公司的操作作息同principal的ops差不多，也是全年无休，7x24待命，相对的工作压力要小一些（因为只转邮件，不担责任呀），但是夹在中间的滋味也并不是那么舒服，有时候遇到非常难搞的客户，也会烦的一个头两个大。

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其实principal也好，broker也好，都是个辛苦的行当，虽然不能抱团取暖，但也应该互相尊重。航运市场的国际性和多变性就要求做这一行的人不会像其他行业的人一样过上“普通人的生活”。我又何尝不想过一种朝九晚五、下班关电脑关手机、周末安心玩耍的日子，但是也只是想想罢了，入行容易转行难，只能且行且珍惜。

周末到了，大家周末愉快！

来源： Gossipbulkers